顶级高手揭秘：给客户送什么小礼物最棒？

顶级高手揭秘：给客户送什么小礼物最棒？

　　咱们谈客户，免不了人情世故要送点礼物，但如何送礼才是利益最大化？我为同学们列出三个送礼标准：

　　A、结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来；

　　B、花小钱办大事；

　　C、为客户制造惊喜，能满足需求。

　　好，为了更好说明送礼三标准，下面讲一个实操案例，希望大家喜欢。

　　小A同学所在的公司主要产品是阳澄湖大闸蟹，澳洲进口牛排和舟山精品海鲜，全国有7家连锁直营店，他们在阳澄湖有自己的养殖基地。公司主要是做端午，中秋，春节等三节，产品定位于商务礼品和单位福利用品，是以礼盒或礼券形式出售。其中，中秋节主推阳澄湖大闸蟹和澳洲牛排。 

　　即将来临的中秋节，上海很多公司会选择阳澄湖大闸蟹礼盒或礼券。正好有同行好友给了一个100家大公司的名单，虽然都是资质不错的客户，但打了一圈电话，客户都说今年有规定，没有采购计划，搞得小A同学很郁闷，怎样快速开单呢？

　　销售高手跟客户聊天时，都在遵循一条原则，那就是卖产品就是卖故事。销售中，故事讲好了，能快速拉近“客情”关系哦，因为人人都爱听故事。

　　因为阳澄湖大闸蟹味道鲜美，天下无双，导致市场有很多假冒阳澄湖大闸蟹的螃蟹兄弟出现，而客户又不懂鉴定，看，讲故事的机会来了。

　　好，咱们为客户讲四个阳澄湖大闸蟹故事。

　　一、洗澡蟹的故事。

　　数据显示：2011年，全国螃蟹产量60万吨，阳澄湖大闸蟹2000吨，也就是说，每1000大闸蟹中仅有3只是阳澄湖蟹，但市面上所谓的阳澄湖大闸蟹已占据半壁江山。

　　挂着阳澄湖大闸蟹“戒指”售卖的大闸蟹，分成三种：外地蟹、塘蟹和湖蟹。

　　外地蟹是指蟹商在螃蟹销售前几天，把螃蟹运到阳澄湖，用网兜住，再捞出来标榜为阳澄湖蟹，并高价出售，消费者真假难辨。这类螃蟹统称为“洗澡蟹”。本地人常戏称阳澄湖是全国螃蟹的洗浴中心。

　　塘蟹是指养在阳澄湖周边农村水塘里的螃蟹，有的拉回自家水面，泡一段时间出售，有的直接在批发市场开售。

　　湖蟹是指在阳澄湖湖面中养殖的大闸蟹，这才是正宗“阳澄湖大闸蟹”。

　　因为湖蟹批发价格高，洗澡蟹和塘蟹冒充湖蟹，能卖出比普通螃蟹高几倍的价格，而且仅从外表，即便是阳澄湖本地蟹农，也很难分辨阳澄湖大闸蟹与塘蟹的区别，造假有了方便条件。

　　二、鉴定大闸蟹的故事。

　　简单说来，鉴定阳澄湖大闸蟹有八字真言，“青背、白肚、黄爪和金毛”。

　　1、其他湖区的螃蟹背部灰暗，而阳澄湖大闸蟹背部青得发亮；

　　2、其他湖区的螃蟹肚皮多为黑色，而阳澄湖大闸蟹的肚皮呈玉白色，一些不良商贩会用化学制剂为螃蟹漂白；

　　3、其他湖区的螃蟹爪上的绒毛稀疏，多为灰色或黑色，而阳澄湖大闸蟹爪上的绒毛密而软，呈烟丝般金黄色。

　　三、辨别公母螃蟹的故事。

　　阳澄湖的公蟹更好吃，价格比母蟹贵。不良商贩欺负消费者不懂分辨螃蟹公母之术，会以母蟹冒充公蟹售卖。咱们为客户提供简单辨别法，对，看大闸蟹肚皮即可。打个比喻，公蟹是穿丁字裤的，有竖纹，而母蟹是穿尿布的，也就是母蟹肚皮有三道横纹，没有竖纹。

　　四、螃蟹份量的故事。

　　网上看到的号称2两—2.4两的母蟹，到手就是1.8两左右。根据规定，2钱误差是在允许范围内。”

　　但不要小看这2钱的差距，大闸蟹“缩水”2钱，意味每斤批发价要降一个档次。“一只2两重，一只1.8两重，批发价格差远了。”

　　给客户讲了四个大闸蟹故事，保证谁听谁入迷，同学们刚才听我讲故事，呵呵，是不是感觉入戏了？

　　给客户讲故事，就是想告诉客户，我们公司只提供正宗湖蟹，不会搞什么洗澡蟹，也不会在公母螃蟹和份量上动手脚，为的是取信客户。有了信任，开单还很难吗？

　　当然，咱们还可以热情邀请客户到公司养殖基地捕捞螃蟹，让他们把亲手捞上来的大闸蟹送给他们的客户，再配上照片，既可以让客户相信我们的产品，也可以让客户在他们的客户面前有故事可讲。一举多得，是一个很棒的销售动作。

　　“产品就是卖故事”，大家的销售话术，应该是用故事包装咱们的销售主张、产品卖点和“竞品”弱点，收益肯定不小哦，因为人人都爱听故事啦。

　　当然，我们见到客户，光讲几个故事还不行，咱们还要加快销售进程，因为中秋节就在眼前，必须尽快拉近与客户关系，那么，为客户送个贴心小礼物，是一个很棒的选择。

　　但咱们跟客户不熟悉，送礼贵重适得其反，一则为客户带来心理压力，万一没采购产品，礼物又收了，今后如何坦然面对销售？二则，赠送贵重礼物会加大销售财务成本，说白了就是送不起。

　　基于上述两点考虑，我建议初次送礼要满足三个条件：A、结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，能满足需求。

　　好，请同学们想想，如果送客户一个贴心小礼物，那么“结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来”，这条如何运用到大闸蟹销售中去？给大家一分钟思考时间，，一分钟后继续聊。对了，忘记介绍了，我叫蓝小雨，是《我把一切告诉你》这本书的主人公，希望大家喜欢我。

　　咱们销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，送客户宠物蟹很棒啊，比如，越南迷你花蟹、泰国红獒、辣椒蟹、琴手蟹、西瓜蟹、寄居蟹，模样可爱，淘宝有售，几块钱到十几块一只不等。

【国庆送礼】公4.0两母3两大闸蟹礼券阳澄湖大闸蟹行业协会澄伯牌

【在售价】268.00 元

【券后价】98.00元

-----------------

【立即领券】复制$tL1PYMo10rq$打开手机淘宝领券并下单

　　见到客户说法有三：

　　1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；

　　2、负责集团采购的客户，年龄大都40岁上下，家里孩子上小学的居多，小朋友对饲养小螃蟹好奇啊，写一篇作文《我家来了一只螃蟹》正是时候，这件事咱们是要建议客户的；

　　3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户厚爱。当然，我们出门还可以给客户发一条如何养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们成功了一半。

　　客户中绝少养过螃蟹，咱们送宠物蟹，好处有五个：

　　1、符合销售大闸蟹的身份，能讨个好口彩，一举双得，但如果是做红酒的，送个宠物蟹莫名其妙啊；

　　2、客户天天看宠物蟹，想起咱们易如反掌，能给客户留下印象；

　　3、价格便宜，送得起，客户接受没有任何心理负担；

　　4、后续有聊天话题，比如，再给客户打电话，咱们不必谈销售，只和客户聊聊宠物蟹的饲养，乐趣多多；

　　5、宠物蟹漂亮，讨人喜欢，又有新鲜感，而且什么都吃，好饲养。呵呵，宠物蟹能活15年，真是超想象呀。

　　第一次见客户，可以送客户一只漂亮的寄居蟹，围绕宠物蟹的话题随便聊，容易打开销售局面，即使客户想拒绝，但他家的孩子会拒绝吗？退一万步说，客户真拒绝了，好办，咱们赠送客户一枚铜螃蟹钥匙扣，是黄铜制作的螃蟹钥匙扣，风水说法如出一辙。客户还会拒绝吗？

　　第二次见客户，咱们还可以为客户准备第二份小礼物。大家想想，还可以赠送什么小礼物？

　　俗话说，蟹味上桌百味淡。上海人每年要吃掉5万吨大闸蟹，可谓人人都好这一口，那咱们送一套吃大闸蟹的8件工具套装，正当时呀，十几块到几十块一套，既便宜，客户又有实际需求，礼轻情意重，想必客户不会拒绝。

　　送吃螃蟹工具还不行，应该给客户继续讲故事，比如，绘声绘色讲一讲六大烹饪大闸蟹的烹饪法，客户肯定喜欢听。咱们一开口就是高粱酒和糯米甜酒联手泡制活螃蟹，做一道醉蟹大菜，呵呵，或许说着说着，客户唾液腺开始分泌啦。

　　小A同学听取我的建议，讲故事+送小礼品，10天开单40万，中秋销售的业绩，比去年翻倍递增。好，说到这里，咱们感觉做销售真的难吗？搞不定客户，因为咱们还在成长路上，请大家有空看看《我把一切告诉你》这本书，看透了，就能成为销售高手哦。

　　《给客户送什么小礼物最棒？》，这类四两拨千斤的销售方法来自《我把一切告诉你》，当然，更多送礼小技巧都写在《我把一切告诉你》里面，请大家多阅读几遍，咱们一起进步，好，谢谢大家。

全五册我把一切告诉你：营销就是如此简单销售技巧销售心理学营销学励志成功书籍顾客行为心理学 谈判类书籍 说服顾客的说话术

【在售价】28.80 元

【券后价】23.80元

-----------------

【立即领券】复制$Z1fmYMo0CnD$打开手机淘宝领券并下单